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供应链创新的实战案例 | 医药人怎样搞定销售预测?华润三九做到了这三点

背景阅读:2017年10月13日,国务院发布了《关于积极?#24179;?#20379;应链创新与应用的指导意见》,第一次将供应链创新与应用上升为国家战略,把供应链作为促进产业组织方式,商?#30340;?#24335;变革和政府治理方式创新,特别是供给侧结构性转型的重要举措之一。为此,企业网D1Net携手联合通商科技推出系列供应链创新的实战案例,欢迎关注!

注:本文字内容由D1Net记者采访撰写


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企业要不要做销售预测或需求预测?答案无疑是肯定的。同时,销售预测质量的高低将直接决定整个供应链的运作效率和品质。没有准确的预测,就没有准确的计划,一方面会导致库存积压或者缺货的问题,另一方面会造成生产反应不及时,只能依靠加班等方法应付,大大增加成本。


但销售预测准确一直是非常困难的。特别是对于医药企业?#27492;擔?#22312;销售业绩的压力下,容易盲目地编制新品销售计划,使得计划与供应链?#21387;常?#21152;剧供需失调。


此外,药品的批?#25105;?#27714;严格、缺货成本高,不仅要求库存合理,还必须对客户响应及时,达到较高的产品交付率,这?#24067;?#22823;了供应链管理的难度。


作为中国市场规模排名前三的医药巨头,华润三九的产业链复杂,药品品类繁多,但主要药品销售预测准确率?#21019;?#21040;了80%左右。这样的成绩是怎么做到的呢?我们总结了这三点,供大家参考。


首先,选对预测方法和模型。


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过去,华润三九的销售预测主要依靠个人的历史经验和手工填报。像OTC(非处方药)药品多达200多个品种,单纯依靠人工每月进行一一预测数据填报,难?#30830;?#24120;大。这造成小品种药只能被忽视,主要选报一些较为重要或者关键的品种,导致整体预测率偏低,仅为40%左右。


为改变这一点,华润三九引入了一个科学、智能的销售预测系统,为销售、供应链、营销?#34892;?#31561;部门提供系统化的技术支持,从而全面改善其预测质量长期低迷的现状


该系统采用多版本的滚动需求预测方法,定期把前一期的历史实际数据纳入预测考量,来响应市场对于产品实际需求。也就是说,每月一产生新的销售数据,就要根据市场实际的销售?#32431;觶?#23545;未来的预测数据进行调整。


这不但提升了预测准确率,可以更快地察觉市场变化,提早启动应变机制,为生产、物流留出充足的前置准备时间,让供应链支?#25351;?#21040;位,也有利于企业的中长期战略规划,做出更周全的决策考量。


通过统计模型优化,系统会自动给各销售大区和地区生成建议值作为调整基准,针对一些非重点品种或者小品种,销售人员可直接参考建议?#21040;?#34892;填报。这样,95%的用户在2小时内能完成预测提报,显著降低预测数据填报的难度。


其次,数据获取要实时、准确、便捷


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以前,华润三九的产品历史数据都散落在企?#30340;?#37096;的各个系统之内,想要利用这些数据来销售预测,需要经过层层部门申请,从提出需求到获取数据,至少需要2天时间,到手的信息显然已经过时。而且由于缺乏通畅的获取渠道,不少人员并没有形成利用数据来辅助决策的习惯。


为此,华润三九专门打造了大数据?#34892;模创?#36890;各个系统之间的信息孤岛,完成数据整合和共享,并与销售预测系统进行对接,实现总部、大区、片区、产品、客户等维度批量的销售影响因子可视化。


“不管是前端销售,还是营销?#34892;摹?#20379;应链部门,都可以在系统上找到第一手的实时数据,了解销售任务的进度、库存周转率、纯销同?#32321;取?#35746;单同?#32321;?#31561;信息,及时补单、补货,或者制定促销计划去库存,方便地利用数据作精细化决策。”该系统的提供商联合通商科技顾问高铭介绍。


此外,该系统还支?#25351;?#25454;库存?#32431;觥?#38144;售量等信息来设定系统的预警机制,对于异常信息进行实时追踪和预警,一旦发现异常,系统会自动侦测并通知、处理。


第三,透彻的需求?#27835;?#26159;基础


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系统再好也只是个工具,需要依靠人来实现。而销售预测更是需要大量人员的支持和协同合作,涉及跨部门的沟通和协调。


以华润三九为例,销售预测流程中涉及的角色是非常多的,从地区的销售经理到大区的商务经理,总部的供应链组、营销?#34892;?#31561;部门人员都要参与进来。


所以,在项目正式实施之前,华润三九在系统提供商的协助下,与各个销售大区、片区进行大量的访谈,深入了解各个部门的需求,重新梳理了整个销售预测流程。最终,与营销?#34892;摹?#22823;区、片区和供应链部门一起完成了协同销售预测体系构建,实现了自上而下、自下而上的销售目标分解以及销售预测编制。


华润三九供应链管理计划部门的相关负责人对此总结:“通过这个项目,我们建立了销售预测协同流程,实现了滚动销售预测,帮助我们增加了信息?#35813;?#24230;,加快了市场反应效率,同时也提高了一直困扰我们的销售预测准确?#24335;系?#21644;没有好的新产品预测模型的问题,降低了库存和缺货率,让我们在销售预测上有了新的思路和更好的预测方式。




欲了解更多案例请点击 ?#26696;?#22810;案例”

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